不少银行手续费及佣金收入下滑 如何持续拓展零售客户成关键

• 2022-09-05 17:06:05 来源：北京商报

经历了零售业务争夺战的洗礼，商业银行向财富管理升级迈进的步伐不断加快。9月4日，北京商报记者梳理A股上市银行中期报告发现，多家银行持续推进财富管理业务转型，管理资产规模稳步增长、零售客户数不断提升。不过，受资本市场波动影响，不少银行财富管理手续费及佣金收入有所下滑。在财富管理纵深推进的关键时期，银行如何持续拓展零售客户、保持业务整体稳定增长成为角力的关键所在。

零售客户数、AUM持续提升

银行财富管理转型持续推进，客户规模、管理资产逐步扩大。9月4日，北京商报记者梳理发现，多家A股上市银行零售客户数和管理客户资产规模(AUM)指标均较上年末有所增长。

以“零售之王”招商银行为例，截至报告期末，该行零售客户1.78亿户(含借记卡和信用卡客户)，较上年末增长2.89%，其中，金葵花及以上客户(月日均总资产在50万元及以上的零售客户)402.36万户，较上年末增长9.58%。在客户群体稳定的基础上，招商银行管理零售客户总资产余额(AUM)稳步增长，截至报告期末，该行AUM为11.72万亿元，较上年末增长8.91%。招商银行副行长汪建中在2022年中期业绩发布会上表示，截至2022年6月末，招商银行零售客户1.78亿户，其中财富产品持仓客户数4074.86万户。“下一步我们将让越来越多的零售客户变成财富管理客户，这其中的关键点在于线上的效率要不断提升。”

2022年上半年，邮储银行也在加速推进财富管理转型升级。根据中报，该行深化客户分层经营，实现AUM规模的快速提升，该行服务个人客户6.44亿户，综合资产10万元及以上的VIP客户达4624.8万户，较上年末增长8.49%;资产50万元及以上的财富客户达406.02万户，较上年末增长13.98%;AUM规模达13.41万亿元，较上年末增长7.03%。

中小银行亦在加速追赶。例如，宁波银行财富管理业务客户762万户，较年初增加53万户;上海银行报告期末月日均AUM 30万元及以上的客户76.59万户，月日均AUM为7899.72亿元，分别同比增长13%和12.93%，其中，月日均AUM 100万元及以上的战略重点客户和AUM同比增速也均超过12%。

谈及客户数和AUM对于银行发展财富管理业务的意义，零壹研究院院长于百程认为，在银行零售业务或者财富管理转型过程中，更加重视用户数和AUM指标的增长。零售用户数和AUM是财富业务发展的基础，当市场恢复回暖，财富管理业务也将受益回升。

作为财富管理高净值客户的集中领域，私人银行客户数及AUM也深受市场关注。从中期业绩披露情况来看，截至报告期末，多家银行私行指标进一步提升。例如，平安银行2022年6月末，私行达标客户7.49万户，较上年末增长7.5%，私行达标客户AUM余额为1.55万亿元，较上年末增长10.5%。截至6月末，中国银行私人银行客户数达15.5万人，较上年末增长5.23%;AUM达2.33万亿元，较上年末增长7.87%。交通银行私人银行客户数7.37万户，较上年末增长4.77%;管理私人银行客户资产1.03万亿元，较上年末增长3.69%。在光大银行金融市场部分析师周茂华看来，一般来说，高净值人群对财富管理要求迫切、财富量大，对于银行财富管理业务机遇与挑战并存，对产品创新能力、风控能力和资产配置、服务质量等方面要求较高。

部分银行中收下滑

在客户规模、管理资产稳步增长的同时，受资本市场波动的影响，不少银行财富管理业务收入受到波及。

例如，在资本市场波动加剧、业务调整的背景下，招商银行财富管理收入增长承压。上半年，该行财富管理手续费及佣金收入实现188.73亿元，不过较上年同期有所减少，同比减少8.13%。其中代理基金收入、代理信托计划收入分别同比减少46.95%、49.49%至34.74亿元、22.87亿元。不过，随着客户避险情绪及需求上升，高价值贡献的期缴保险销量及占比同比上升，代理保险收入89.84亿元，同比增长61.61%;代销理财收入也同比增长22.6%至34.93亿元。

平安银行、民生银行财富管理中收也出现不同程度下降。2022年上半年，平安银行实现财富管理手续费收入(不含代理个人贵金属业务)36.89亿元，上年同期实现财富管理手续费收入45.93亿元。平安银行表示，因主动压降非标类产品规模及证券市场波动导致的基金销量下滑等因素影响，财富管理收入同比下降17%。民生银行报告期内实现零售财富管理手续费及佣金收入25.03亿元，同比减少23.06%。

不过，亦有银行实现财富管理收入逆势增长。例如，报告期内，华夏银行实现财富管理手续费及佣金收入8.05亿元，同比增长11.03%;上海银行实现财富管理中收7.86亿元，同比逆势增长3.29%。

对于上半年财富管理收入表现不一的原因，周茂华表示，由于市场波动有所加大，居民对财富管理方面略偏谨慎，导致部分银行部分业务收缩，基金代销业务收入下降，同时，由于不同银行财富管理收入组成不同，相应结果表现存在差异。

“今年上半年宏观经济波动等外部因素对银行财富管理业务的影响较大。”于百程进一步分析指出，在疫情反复、房地产调整、权益市场波动等因素影响下，财富管理业务规模大且比较全面的银行更容易受到整体大环境影响，因此部分银行财富管理手续费和佣金收入出现下滑。而还有部分银行由于基数较低，同时在一些领域依然具有较强的增长势头，因此财富管理收入仍呈现出增长态势。

争夺“战火”胶着

近年来，在金融让利实体经济、利率下行的背景下，银行息差不断收窄，不少银行也将财富管理视为业务发展新动能。

“实事求是地说，稳息差面临着压力。”邮储银行行长刘建军在2022年中期业绩发布会上表示，该行将继续推进负债成本的下降，特别是提高活期占比，加大财富管理的考核牵引力度，通过财富管理来提高活期存款占比。

“建设银行正在全面推进大财富管理战略，以个人全量资金为核心的管理体系正在逐步构建和完善，相信随着大财富管理战略的推进和实施，会沉淀更多的低成本活期存款。”建设银行行长张金良在中期业绩发布会上也透露，下半年，建设银行将加大对大财富管理业务的拓展，增加财富管理收入。

谈及加速推进财富管理业务转型发展的原因，周茂华表示，主要是顺应市场需求，一方面，随着国内经济稳步发展，居民财富积累，对多样化、个性化财富管理需求快速增长，时代呼唤更高质量金融服务;另一方面，由于利率市场化改革，金融市场竞争加剧，金融脱媒等，部分银行通过财富管理转型，发展轻资产业务，以减少对负债依赖，同时，利率中枢稳步下游，息差逐步缩窄，银行盈利难度上升，部分银行开始积极拓展新的利润增长点。另外，银行具有客户、品牌优势，在向财富管理业务转型方面具备优势。

在市场波动情况下，银行该如何保持财富管理业务稳健发展?周茂华认为，增强财富管理业务健康发展，需要以客户需求为导向，提升金融服务的专业性和质量，既有核心竞争力的拳头产品，加强宏观经济、市场形势的把握能力，也要积极创新发展多元化财富管理业务，满足客户需求，优化业务收入结构。

对于未来财富管理的格局和比拼的重点，周茂华表示，未来财富管理业务竞争多元，比如财富管理业务的专业性、创新性、风控能力、资产配置能力及跨境服务等方面。从市场需求和竞争看，未来银行发展财富管理业务专业性、创新性是重要趋势。市场需求和竞争压力推动银行不断提升财富管理服务专业水平;同时，提升金融产品创新能力，丰富产品和服务体系，满足市场多元化需求，提升银行差异化竞争能力。(记者 孟凡霞 李海颜)

关键词: 财富管理业务 商业银行 招商银行 邮储银行